At søge efter referencer fra eksisterende og potentielle kunder kan være en altfor overset, men yderst effektiv strategi i salgsverdenen, især i virksomheder, der leverer software-as-a-service (SaaS). Branchen spænder fra uddannelsesplatforme til projektstyringsværktøjer, og her udgør kunderne den mest værdifulde ressource i forhold til at åbne døre til nye forretningsforbindelser. I denne artikel vil vi se nærmere på, hvordan man kan implementere metoder fra salgsteorier som SPIN og Challenger Sales til proaktivt at opsøge referencer, og hvordan det konkret kan føles for kunden, der bliver mødt af denne tilgang.

En central salgsteori, der kan anvendes i denne kontekst, er SPIN-teknikken, som står for Situation, Problem, Implication og Need-Payoff. Denne tilgang fokuserer på at forstå kundens behov og problemer dybt ved at stille de rigtige spørgsmål. For en SaaS-virksomhed, der for eksempel leverer en platform til online kursusudvikling, betyder det, at sælgeren først skal opbygge en grundlæggende forståelse af kundens nuværende situation – hvad de bruger nu, hvilke udfordringer de støder på, og hvilke implikationer deres nuværende løsninger har.

I samarbejdet med kunder er det afgørende at anerkende deres udfordringer og behov. Når sælgeren har identificeret et problem – som for eksempel frustration over lav brugerengagement i deres nuværende kursusplatform – kan henvisninger fra tilfredse kunder blive det mest relevante redskab. Det, at sælgeren kan vise, hvordan andre kunder har opnået succes med at forbedre engagementet gennem deres løsning, kan være det, der appellerer til nye kundeemner, som har lignende udfordringer.

Den proaktive tilgang til at opsøge referencer kan gøres ved, at sælgeren klæder sig på til at forstå, hvem i kundens netværk, der kunne være interesseret i deres produkt. I praksis kunne det se sådan ud: efter at have gennemført en vellykket onboarding-proces med en kunde, hvis selskab leverer online kurser til sundhedssektoren, kunne sælgeren følge op med en skriftlig tak for samarbejdet og inkludere en forespørgsel om, de ville være åbne for at anbefale løsningen til andre i deres netværk. Det seneste salgstræning seminar, de deltog i, kunne også give sælgeren indhold til relevant at følge op med, således at anbefalingen er både relevant og specifik i forhold til konteksten.

Forestil dig også scenariet, hvor sælgeren står over for en potentiel kunde, der arbejder på et stort uddannelsesinstitut og har udfordringer med at implementere digital undervisning. Her kunne sælgeren referere til en kunde, der tidligere heller ikke havde været i stand til at opnå de ønskede resultater, men som efter at have fået mere støtte og introduceret funktioner fra SaaS-løsningen ovenfor, nu har oplevet en markant stigning i brugertilfredsheden og engagamentet. I dette tilfælde kan den kendte kunde få stor betydning som en ”case study”, som kan lette introduktionen til dette nye kundeemne.

En del af denne proces kræver, at sælgeren også er klar til at håndtere eventuelle udfordringer, der måtte opstå i forbindelse med henvisninger. Nogle kundeemner kan nemlig være skeptiske over for footage fra eksisterende kunder – de har måske høre om, hvordan andre virksomheders erfaringer bliver overdrevet eller endda er misvisende. For at imødegå dette kan sælgeren forberede konkrete succeshistorier, men også være parat til at tale åbent om de udfordringer, som tidligere kunder har været igennem, og hvordan de har håndteret dem. Den ægte og transparente fortælling vil kunne skabe tillid hos nye kundeemner.

Afslutningsvis er det klart, at proaktive henvisninger fra kunder er en guldgrube for salgsteams i SaaS-virksomheder. Ved at implementere metoder fra kendte salgsteorier som SPIN kan sælgerne koordinere deres bestræbelser på at forstå kundens virkelighed og hermed identificere relevante kundeemner. Dette kan opnås ved en strategisk tilgang til salgstræning, der fokuserer på opbygning af relationer og forståelse frem for blot at presse på for salg. I sidste ende kan det at introducere tilfredse kunder som referencer ikke blot forbedre salget, men også styrke virksomhedens position i markedet gennem autentiske relationer.